Salgsprosessen

20_17_Salgskarriere_600x223_uten-tekst-2

En salgsprosess kan illustreres på utallige måter. Et enkelt nettsøk, og du finner en rekke bilder og diagrammer som viser hvordan man håndterer en salgsprosess fra A til Å.

Vi fokuserer på to ulike typer av salgsprosesser. Salg av ulike produkter og tjenester fordrer også ulike prosesser og fokus i salget.

 

Salgsprosess 1 – telefonsalg

Her til lands selges flere enklere produkter og tjenester over telefon. Ved salg av alt fra telefonabonnement til bannerannonsering egner telefonsalg seg godt. Telemarketing er en effektiv måte å komme i kontakt med kunder over hele landet på.

Telefonsalg assosieres dessverre av mange med selgere ”som ikke tar et nei for et nei”. Men telefonsalg kan, om det gjøres riktig, være en god skole for å lære grunnleggende salgsteknikker. Som selger er det viktig å ha tro på produktet du selger og forstå hvordan produkt eller tjeneste kan utgjøre en forskjell for den potensielle kunden.

Ved telefonsalg inneholder en typisk salgsprosess følgende deler:

Prospektering- salgssamtale- leveranse- oppfølging- re-salg

Hvordan salgsorganisasjonen håndterer nye og eksisterende kunder varierer. Mange har ulike team for arbeidet med nysalg (hunting) og re-salg/kundehåndtering (farming). Nysalg er ofte salg av løsninger i mindre omfang, som gir kunden mulighet til å teste ut løsningen eller produktet. Re-salg er som regel salg av mer omfattende løsninger, og håndteres av selgere som har jobbet seg opp fra nysalgsteamet.

 

Salgsprosess 2 – kundemøte

Et kundemøte har som formål å avdekke kundens behov i større grad enn ved telefonsalg. Produktet eller tjenesten er en større finansiell investering for kunden, og salgsprosessen derfor lenger. Treffer du riktig kunde, og sørger for å gjøre grundig forarbeid, klarer du kanskje å lukke salget allerede i første møte. Som regel krever salget imidlertid utsendelse av et skriftlig tilbud tilrettelagt for kunden og deretter ytterligere oppfølgning på telefon eller gjennom et møte nummer to.

Kundemøter er en mer kompleks prosess enn salg over telefon, og derfor det naturlige neste steget når du har lært grunnteknikkene innenfor salg via telemarketing.

Ved salg i kundemøter inneholder en typisk salgsprosess følgende deler:

Prospektering- møtebooking- salgsmøte- tilbud- closing- leveranse- oppfølging- re-salg

 

Det er her flere deler å ta hensyn til, men mestrer du allerede salgsprosessen innenfor telefonsalg, vil en god salgsleder enkelt kunne hjelpe deg til suksess i denne nye, spennende delen av salgskarrieren din!