Salgssamtalen

Den avgjørende fasen i enhver salgsprosess er salgssamtalen. Uavhengig av typen salgsprosess, er det gjennom denne samtalen du skaper tillitt, avdekker behov og håndterer eventuelle innsigelser eller spørsmål. En ideell salgssamtale er strukturert på en måte som maksimerer sannsynligheten for at du lander salget.

I likhet med salgsprosessen, kan også salgssamtalen illustreres på flere måter. En typisk kundesamtale inneholder følgende elementer:

Sosial start- pitch- behovsanalyse- løsningspresentasjon- argumentasjon- closing

Hopper man over et av trinnene øker risikoen for at en ordre kanselleres, at kunden ender opp med feil produkt eller tjeneste, eller i verste fall; en kunde som er så misfornøyd at han eller hun snakker lite positivt om deg og bedriften din i samtaler med andre potensielle kunder.

Den sosiale starten har til hensikt å skape tillitt mellom selger og kunde. Under pitchen får kunden en kort gjennomgang av selgers bedrift, hvorfor tjenesten eller produktet er relevant for nettopp han eller henne, samt eventuell relevant storytelling. Behovsanalysen går dypt inn på kundens spesifikke behov, mens løsningspresentasjonen skal reflektere behovsanalysen og minimere eventuell motargumentasjon. Gjøres prosessen riktig, vil kunden forstå behovet for den tjenesten eller det produktet du tilbyr, og du kan lukke salget.

 

Verdibaserte salg

Viktigheten av de ulike fasene avhenger av hva du selger, men kundens behov er som hovedregel det avgjørende for hvorvidt de forstår verdien i produktet eller løsningen for egen bedrift.

Grundig opplæring i salgssamtalen er et av våre hovedfokusområder når vi samarbeider med kunder og medarbeidere. Deltar du i vårt karriereprogram innenfor salg, er opplæring i salgssamtalen blant de viktigste emnene du skal gjennom. Her lærer du å beherske behovsorienterte salgssamtaler.